De flesta affärstvister görs upp frivilligt, enligt studier. Om det är bra eller dåligt går inte att säga. Ofta är det nog bra. Men vi ingår sämre förlikningar än vi borde. Denna text handlar om varför.
Den typiska tvisten
Du kräver en av dina leverantörer på pengar. En tryckmaskin som köptes in fungerade aldrig. Leverantören vägrar betala. Du står i valet mellan att lyfta och att gräva ned stridsyxan.
Normalt undviker du tvister. Men du har betalat 10 miljoner kronor för en värdelös maskin. Förhandlingarna bryter ihop. Du förbereder för rättegång.
Domstolsförhandlingen börjar om en kvart. Du och din advokat står utanför rättssalen. Advokatens telefon ringer. Det är motpartens advokat. Hon lämnar ett sista förlikningsbud. Det är risigt, knappt bättre än skambudet du fick i tvistens gryning. Men sedan dess har något hänt inom dig.
Vad forskning visar
Psykologer har upptäckt är att vi är rädda för val vi kan få ångra. Och det är större risk att ångra en dom än att ångra en förlikning.
Det beror på att om du väljer förlikning får du inte veta hur det hade gått om du valt en dom i stället – om du hade vunnit i domen får du ändå aldrig veta det. Men om du däremot väljer en dom vet du ju redan hur det hade gått om du valt förlikning. Om du förlorar i domen får du svart på vitt att du valt fel.
Så, klarar du att avvisa ett bud på fem miljoner kronor och invänta en dom som, om du har otur, tvingar dig betala samma summa? Oron för att hamna där, och behöva ångra sig, driver fram förlikningar.
Dessutom stärks den känslan av att vi reagerar starkare på att förlora än på att vinna – risken att förlora en viss peng väger tyngre än lockelsen att vinna samma peng (på psykologispråk heter det förlustaversion).
Vi går därför ofta med på förlikning, även på dåliga villkor. Impulsen blir som starkast på tröskeln till rättssalen. (Det visste motpartens advokat när hon ringde.) Det är då många förlikningar sker. Men vid det laget har du, för att tala med Churchill, redan spillt blod, svett och tårar. Och pengar.
Rättegångar är tuffa. De tär på de flesta, från småföretagare till ledare för börsbolag. Men med en bra advokat som kan förhandla står du emot skambuden och säkrar en gynnsam förlikning. Eller tar striden och vinner.
_____________
Ps. Om du med facit i hand valde ”fel” är den faktiska ångern ändå sällan så stor som förväntat. I slutändan är vi bra på att låta bli att klandra oss själva. Dessutom går ånger över. Livet går vidare. Det kan betyda att de som betalar med dåliga uppgörelser för att slippa ånger köper emotionell försäkring i onödan, som en artikel uttryckte det.
Se Better Settle than Sorry, The Regret Aversion Theory of Litigation Behavior, C. Guttrie, 1999, University of Illinois Law Review; Behavioral Law and Economics, E. Zamir & D. Teichman, 2018, Oxford University Press, kap. 14.
